(WS.1.7) PROPOSAL ENGINEER

Tateo’s Interdisciplinary Lifelong Learning Project

T I L L L

LEARNING - SHARING - NETWORKING

Learning, knowledge sharing and Communities engagement about:

Artificial Intelligence, Augmented / Virtual / Mixed Reality, Automation, Electronics, Computer Science and Information Technology, Mobile Technologies, Problem Solving, Readings, Social Media, Simulation, Artificial Vision, Work and Soft Skills

by Tateo Giovanni Battista

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LEARNING

SKILLS

L'analisi di opportunità commerciali e la scrittura di proposte tecniche

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Sommario. Recentemente, dopo essere stato impiegato per dodici anni in attività di progettazione e sviluppo, mi hanno assegnato il compito di Technical  Proposal. Analizziamo quali sono le competenze necessarie per svolgere questo compito e che devo sviluppare per non tradire le aspettative di chi ha avuto fiducia in me.

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§1. Il proposal engineer, leader del processo di proposta tecnico-economica

Hashtag keywords: #proposalEngineer #sales #facilitators #leader

A partire dall'aprile dell'anno 2016, dopo aver lavorato per 12 anni come ingegnere della visione artificiale, sono stato assegnato al neo-costituito ufficio “Quoting & Technical Proposal” in qualità di Proposal Engineer.

Ma cosa fa un Proposal Engineer? quali sono i suoi compiti e la sua missione?

Il Proposal Engineer gestisce il processo di tendering (gara), coordinando analisi tecnica, economica e dei rischi per costruire una proposta competitiva. Parte dall’identificazione e qualificazione della opportunity (opportunità commerciale), valutandone fattibilità e priorità. Definisce la soluzione tecnica, interagisce con ingegneria e commerciale, e struttura la proposta (proposal). Supporta la strategia (strategy) di offerta per massimizzare le probabilità di aggiudicazione. In caso di successo, contribuisce al passaggio di consegne verso il team di esecuzione, in cui l’azienda assume il ruolo di contraente (contractor) responsabile del progetto.

Per comprendere meglio il ruolo, vediamo innanzitutto il significato di alcune parole chiave.

Tendering (gara): processo strutturato con cui un’organizzazione partecipa a una procedura competitiva pubblica o privata, analizzando requisiti tecnici, commerciali e legali, valutando rischi e definendo una strategia di offerta per massimizzare le probabilità di aggiudicazione.

Opportunity (opportunità commerciale): possibilità concreta di business identificata nel mercato (cliente, bisogno, budget, tempistiche), qualificata in termini di fattibilità tecnica, redditività e probabilità di successo, su cui allocare risorse di sviluppo offerta.

Contraente (contractor): è l’offerente (bidder) vincente, che dopo aver presentato la proposta, se la aggiudica. Soggetto economico (azienda o consorzio) che assume la responsabilità contrattuale verso il cliente per l’esecuzione del progetto, inclusi deliverable, tempi, costi e gestione dei sub-fornitori.

Alcune possibili configurazioni del contractor sono le seguenti:

 - Prime contractor: unico responsabile verso il cliente

 - Consorzio / RTI: più aziende, con responsabilità condivise

 - Subcontractor: fornitori gestiti dal contractor, senza rapporto diretto col cliente.

Proposta (proposal): documento tecnico-commerciale sviluppato nel processo di tendering, che descrive soluzione, requisiti soddisfatti (compliance), pianificazione, costi (costs) e rischi (risks). Integra contributi multidisciplinari ed è finalizzato a dimostrare valore e conformità, massimizzando le probabilità di aggiudicazione.

Strategia (strategy): insieme strutturato di scelte e azioni che guidano lo sviluppo della proposta: posizionamento competitivo, pricing, partner/contraente, gestione rischi e leve distintive (punti di forza). Mira a ottimizzare win probability, redditività e coerenza con gli obiettivi aziendali.

Differentemente da quanto avviene per la progettazione dei prodotti di ingegneria, il Proposal Engineer è più orientato verso la vendita dei prodotti. Anzi, per dirla tutta, il Proposal Engineer rappresenta l'interfaccia tra il mondo della progettazione ed il mondo delle vendite, e quindi dei clienti.

I Proposal Engineer lavorano a stretto contatto con progettisti e ingegneri (quello che ero fino al giorno prima di diventare Proposal Engineer) per proporre una soluzione che sia economicamente vantaggiosa e che soddisfi le esigenze specifiche di ciascun Cliente. I Proposal Engineer agiscono come facilitatori del processo, dall'inizio alla fine dello sviluppo delle proposte, e sono i leader del processo che porta dalla richiesta del Cliente alla consegna di una corrispondente proposta tecnico-economica.

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§2. La proposta tecnica.

Una proposta tecnica è un documento che contiene un'introduzione al prodotto, una spiegazione di come aiuterà ad affrontare il problema del Cliente, il piano di esecuzione dell'azienda e i dettagli tecnici dell'accordo. Questo tipo di proposta dovrebbe essere breve e dovrebbe spiegare il prodotto complesso in termini semplici.

Scrivere una proposta tecnica può essere opprimente e richiedere molto tempo, a maggior ragione se non si dispone di un background tecnico. Tuttavia, conviene investire tempo ed energie in questa attività perché una proposta tecnica eseguita bene può condurre al successo, ossia alla acquisizione di un nuovo contratto e/o di un nuovo Cliente.

La mia attività consiste nelle seguenti attività:

1. Interfacciamento con la divisione Sales e analisi dei capitolati tecnici delle gare d'appalto per la fornitura di sistemi diagnostici in ambito ferroviario contenuti nel portafoglio prodotti dell’azienda per cui lavoro: la Mer Mec S.p.A.

2. Calibrazione dei costi e degli aspetti tecnici per individuare la migliore configurazione della Soluzione Tecnica, tale che soddisfi le richieste del Cliente, che garantisca il margine più elevato di guadagno per l’Azienda, e che esponga il meno possibile a rischi durante la eventuale esecuzione del progetto; Raramente questa operazione conduce ad una soluzione unica. La maggior parte delle volte la soluzione tecnica ottimale è frutto di un compromesso tra fattori di varia natura: occorre soddisfare quanto più è possibile le richieste del Cliente; contemporaneamente occorre minimizzare i rischi che potrebbero sorgere da modifiche delle soluzioni standard; contemporaneamente occorre minimizzare il costo della soluzione al fine di risultare competitivi nei confronti dei concorrenti; occorre individuare la soluzione che richieda un adeguato impegno delle risorse aziendali compatibile con i piani di produzione in atto e con le scelte strategiche.

3. Interfacciamento con i dipartimenti di ingegneria, progettazione e sviluppo dei prodotti e del software per verificare la conformità dei prodotti alle richieste del Cliente. Questa attività richiede buone capacità di organizzazione, di comunicazione e di relazione con le squadre di progetto.

4. Consultazione e supervisione dei preventivi di eventuali subappaltatori e fornitori;

5. Redazione e pubblicazione delle offerte tecniche;

6. Il valore aggiunto sta (anche) nello studio dei competitor, per intuire varianti che aumentino l'appetibilità commerciale del progetto.

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§3. Conoscenza.

Scrivere una proposta tecnica implica una comprensione approfondita della soluzione proposta, dei principali punti deboli e, in definitiva, del pubblico a cui è destinata la proposta, ossia del Cliente.

Il Technical Proposal è una figura chiave per le imprese che lavorano su commessa. Per assolvere il ruolo del Technical Proposal occorre innanzitutto conoscere i sistemi e le tecnologie che si intende proporre come soluzione alle esigenze di un Cliente. Io nello specifico mi affido all'esperienza che ho maturato durante gli scorsi dodici anni che ho impiegato in attività di progettazione e sviluppo, e che hanno riguardato in particolare i sistemi di machine vision.

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§4. Sinergia e collaborazione.

Ovviamente l'esperienza personale non è sufficiente e per ottenere dei risultati utili e soddisfacenti è fondamentale l'interazione con i colleghi dei vari dipartimenti di progettazione. Infatti l'ampiezza del portafoglio prodotti che l’Azienda è in grado di offrire e la natura eterogenea e complessa di ognuno di essi, fa si che l'offerta migliore si ottenga soltanto attraverso la sinergia e la collaborazione tra tutti gli enti aziendali.

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§5. Comunicazione.

Il ruolo del Technical Proposal richiede competenze specifiche, in particolare per quanto riguarda la comunicazione e la circolazione delle informazioni tra i vari enti coinvolti nel processo e per tutte le attività della gara.

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§6. Redattore di documenti tecnici.

"La scrittura tecnica è un processo continuo di apprendimento, raccolta accurata, vagliatura, organizzazione e valutazione, il tutto mentre si cerca di creare qualcosa che abbia senso per un utente".

(cit. Krista Van Laan, The Insider’s Guide to Technical Writing)

La comunicazione assume un ruolo importante non solo nei confronti dei vari enti aziendali ma, una volta che è stata definita l'offerta, anche nei confronti del Cliente a cui occorre comunicare in modo esaustivo ed efficace la proposta che è stata configurata per soddisfare le sue richieste. Questa non è una attività da sottovalutare perché essa ha il compito di finalizzare tutti gli sforzi fatti ed il tempo impiegato da tutti gli enti che sono stati coinvolti nel processo. Se vuoi approfondire insieme a me gli aspetti fondamentali di questa competenza, allora ti invito a seguirmi nella seguente pagina del mio diario che ho dedicato a questo proposito:

Technical writer

Redattore di documenti tecnici

>>> WS.1.7.1 <<<

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§7. Riferimenti ed approfondimenti

  1. Proposal Engineering: A Guide to Developing Winning, Cost-Effective Proposals by Steven H. Dam Ph.D (2004-12-10). l libro offre una guida completa e dettagliata per scrivere proposte efficaci che possano competere con successo in vari contesti, come gare d'appalto, proposte commerciali e progetti di ricerca.

  2. Proposals & Competitive Tendering, Part 1, Strategy & Positioning to Win,  Second Edition, by Richard Brookfield.

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§8. Più in generale.

In questo articolo abbiamo analizzato in particolare la competenza dell'analista di Business Opportunity e del redattore di Proposte Tecniche.. Se vuoi scoprire Le “arti”, i mestieri e le competenze professionali che ho avuto modo di coltivare e maturare lungo il corso della mia vita, dei miei studi e della della mia attività lavorativa, e che costituiscono la mia base su cui costruire il mio profilo professionale di domani, ti invito a proseguire la consultazione della sezione Learning di Tateo Interdisciplinary Lifelong Learning (TILL) con la lettura dell’articolo seguente.

My Professional Skills.

Le mie competenze professionali.

( WS.1 )

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§9. Rimani aggiornato.

Se sei interessato agli argomenti trattati nell'articolo corrente e vuoi essere informato sui miei aggiornamenti più recenti che trattano di essi, allora ti invito a registrarti sulla seguente pagina Facebook e bacheca Pinterest che ho dedicato appositamente per la condivisione delle modifiche più recenti apportate all'area tematica corrispondente di TILLL~Learning (>).

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§10. Teniamoci in contatto.

Spero che questo articolo, appartenente alla sezione Learning (>) del progetto Tateo's Interdisciplinary Lifelong Learning (TILLL) (>), ti sia piaciuto e che le note e le osservazioni che ho raccolto al suo interno soddisfino i tuoi interessi.  Se vuoi rimanere aggiornato sull'evoluzione del progetto TILLL, allora ti invito a seguire i prossimi aggiornamenti che vengono pubblicati sul Blog di TILLL e sulle pagine social dedicate alla community TILLL.

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§11. Qualche informazione su di me.

Innanzitutto ti ringrazio per aver visitato una delle pagine del mio blog. Mi chiamo Giovanni Battista Tateo (brevemente Bat) e sono il fondatore e l'autore di un progetto Lifelong Learning Interdisciplinare di cui il blog Tateo~Blog (:::) ne è il mezzo di condivisione. Sono stato in principio un esperto di Informatica, e in seguito sono diventato un Ingegnere Elettronico, specializzato in Automazione Industriale. Sono un appassionato di Intelligenza Artificiale, Realtà Virtuale, Simulazione, e sono un esperto di Visione Artificiale applicata all'Automazione Industriale. Attualmente, ed a partire dall'anno 2016, sono impiegato come Proposal Engineer presso la società Mer Mec S.p.A. (:::). Precedentemente, a partire dal 2004, sono stato impiegato, sempre presso la stessa società, come Progettista di Sistemi di Visione Artificiale e di Algoritmi di Elaborazione delle Immagini, applicati in particolare alla Diagnostica Ferroviaria. Sono un sostenitore e promotore dell'apprendimento permanente, dei social network e della condivisione delle conoscenze tramite il web. Se vuoi ulteriori dettagli su di me, visita la pagine About Me (:::).

  Riferimenti per contattarmi. In seguito puoi trovare i miei riferimenti personali che puoi utilizzare se vuoi contattarmi personalmente, ed i collegamenti ai miei account social che puoi utilizzare per seguirmi e rimanere in contatto con me tramite le reti di social media.

Eng. Tateo Giovanni Battista

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Pubblicazione iniziale 26/02 2017,

ultimo aggiornamento 29/3 2026