Tateo’s Interdisciplinary Lifelong Learning ProjectT I L L LLEARNING - SHARING - NETWORKINGLearning, knowledge sharing and Communities engagement about:Artificial Intelligence, Augmented / Virtual / Mixed Reality, Automation, Electronics, Computer Science and Information Technology, Mobile Technologies, Problem Solving, Readings, Social Media, Simulation, Artificial Vision, Work and Soft Skillsby Tateo Giovanni Battista_________________
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L'analisi di opportunità commerciali e la scrittura di proposte tecniche
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Summary. Recentemente, dopo essere stato impiegato per dodici anni in attività di progettazione e sviluppo, mi hanno assegnato il compito di Technical Proposal. Analizziamo quali sono le competenze necessarie per svolgere questo compito e che devo sviluppare per non tradire le aspettative di chi ha avuto fiducia in me.
Ma cosa fa un Proposal Engineer? quali sono i suoi compiti e la sua missione?
Innanzitutto diciamo subito che, differentemente da quanto avviene per la progettazione dei prodotti di ingegneria, il Proposal Engineer è più orientato verso la vendita dei prodotti. Anzi, per dirla tutta, il Proposal Engineer rappresenta l'interfaccia tra il mondo della progettazione ed il mondo delle vendite, e quindi dei clienti.
I Proposal Engineer lavorano a stretto contatto con progettisti e ingegneri (quello che ero fino al giorno prima di diventare Proposal Engineer) per proporre una soluzione che sia economicamente vantaggiosa e che soddisfi le esigenze specifiche di ciascun Cliente. I Proposal Engineer agiscono come facilitatori de processo, dall'inizio alla fine dello sviluppo delle proposte di progetto e sono i leader del processo che porta dalla richiesta avanzata da un Cliente alla consegna di una corrispondente proposta tecnico-economica.
Una proposta tecnica è un documento che contiene un'introduzione al prodotto, una spiegazione di come aiuterà ad affrontare il problema del Cliente, il piano di esecuzione dell'azienda e i dettagli tecnici dell'accordo. Questo tipo di proposta dovrebbe essere breve e dovrebbe spiegare il prodotto complesso in termini semplici.
Scrivere una proposta tecnica può essere opprimente e richiedere molto tempo, a maggior ragione se non si dispone di un background tecnico. Tuttavia, conviene investire tempo ed energie in questa attività perché una proposta tecnica eseguita bene può condurre al successo, ossia alla acquisizione di un nuovo contratto e/o di un nuovo Cliente.La mia attività consiste nelle seguenti attività:
1. Interfacciamento con la divisione Sales e analisi dei capitolati tecnici delle gare d'appalto per la fornitura di sistemi diagnostici in ambito ferroviario contenuti nel portafoglio prodotti dell’azienda per cui lavoro: la Mer Mec S.p.A.2. Calibrazione dei costi e degli aspetti tecnici per individuare la migliore configurazione della Soluzione Tecnica, tale che soddisfi le richieste del Cliente, che garantisca il margine più elevato di guadagno per l’Azienda, e che esponga il meno possibile a rischi durante la eventuale esecuzione del progetto; Raramente questa operazione conduce ad una soluzione unica. La maggior parte delle volte la soluzione tecnica ottimale è frutto di un compromesso tra fattori di varia natura: occorre soddisfare quanto più è possibile le richieste del Cliente; contemporaneamente occorre minimizzare i rischi che potrebbero sorgere da modifiche delle soluzioni standard; contemporaneamente occorre minimizzare il costo della soluzione al fine di risultare competitivi nei confronti dei concorrenti; occorre individuare la soluzione che richieda un adeguato impegno delle risorse aziendali compatibile con i piani di produzione in atto e con le scelte strategiche.
4. Consultazione e supervisione dei preventivi di eventuali subappaltatori e fornitori;
5. Redazione e pubblicazione delle offerte tecniche;6. Il valore aggiunto sta (anche) nello studio dei competitor, per intuire varianti che aumentino l'appetibilità commerciale del progetto.
Scrivere una proposta tecnica implica una comprensione approfondita della soluzione proposta, dei principali punti deboli e, in definitiva, del pubblico a cui è destinata la proposta, ossia del Cliente.
Il Technical Proposal è una figura chiave per le imprese che lavorano su commessa. Per assolvere il ruolo del Technical Proposal occorre innanzitutto conoscere i sistemi e le tecnologie che si intende proporre come soluzione alle esigenze di un Cliente. Io nello specifico mi affido all'esperienza che ho maturato durante gli scorsi dodici anni che ho impiegato in attività di progettazione e sviluppo, e che hanno riguardato in particolare i sistemi di machine vision.Ovviamente l'esperienza personale non è sufficiente e per ottenere dei risultati utili e soddisfacenti è fondamentale l'interazione con i colleghi dei vari dipartimenti di progettazione. Infatti l'ampiezza del portafoglio prodotti che l’Azienda è in grado di offrire e la natura eterogenea e complessa di ognuno di essi, fa si che l'offerta migliore si ottenga soltanto attraverso la sinergia e la collaborazione tra tutti gli enti aziendali.
La comunicazione assume un ruolo importante non solo nei confronti dei vari enti aziendali ma, una volta che è stata definita l'offerta, anche nei confronti del Cliente a cui occorre comunicare in modo esaustivo ed efficace la proposta che è stata configurata per soddisfare le sue richieste. Questa non è una attività da sottovalutare perché essa ha il compito di finalizzare tutti gli sforzi fatti ed il tempo impiegato da tutti gli enti che sono stati coinvolti nel processo. Se vuoi approfondire insieme a me gli aspetti fondamentali di questa competenza, allora ti invito a seguirmi nella seguente pagina del mio diario che ho dedicato a questo proposito:
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§8. More generally.
Più in generale.
In this article we have analyzed specifically the competence of the Business Opportunity Analyzer and the Technical Proposal Writer. If you want to discover the "arts", the professions and professional skills that I have had the opportunity to cultivate and mature along the course of my life, my studies and my work, and which constitute my base on which to build my professional profile of tomorrow, I invite you to continue consulting the Learning section of Tateo Interdisciplinary Lifelong Learning (TILL) by reading the following article.
In questo articolo abbiamo analizzato in particolare la competenza dell'analista di Business Opportunity e del redattore di Proposte Tecniche.. Se vuoi scoprire Le “arti”, i mestieri e le competenze professionali che ho avuto modo di coltivare e maturare lungo il corso della mia vita, dei miei studi e della della mia attività lavorativa, e che costituiscono la mia base su cui costruire il mio profilo professionale di domani, ti invito a proseguire la consultazione della sezione Learning di Tateo Interdisciplinary Lifelong Learning (TILL) con la lettura dell’articolo seguente.
updated June 7, 2022
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§11. Something about me, the founder and author of Tateo~Blog Project.
Qualcosa su di me, il fondatore e sull'autore del progetto Tateo~Blog.
First of all, thank you for visiting one of the pages of my blog. My name is Giovanni Battista Tateo (shortly Bat) and I am the founder and author of a project of Interdisciplinary Lifelong Learning of which the Tateo~Blog (:::) blog is the means of sharing. I was initially an Information Technology expert, and later I became an electronic engineer, specializing in industrial Automation. I'm passionate about Artificial intelligence, Virtual Reality, Simulation, and I'm an expert in Artificial Vision applied to industrial Automation. Currently, and starting four years ago, I am employed as a Proposal Engineer at Mer Mec S.p.A. (:::) company. Previously, starting in 2004, I was employed, always at the same company, as a Designer of Artificial Vision Systems and Image Processing Algorithms, applied in particular to Railway Diagnostics. I am a supporter and promoter of Lifelong Learning, Social Networking and Knowledge Sharing by means of the web. If you want more details about me, visit the About Me (:::) page.
Innanzitutto ti ringrazio per aver visitato una delle pagine del mio blog. Mi chiamo Giovanni Battista Tateo (brevemente Bat) e sono il fondatore e l'autore di un progetto Lifelong Learning Interdisciplinare di cui il blog Tateo~Blog (:::) ne è il mezzo di condivisione. Sono stato in principio un esperto di Informatica, e in seguito sono diventato un Ingegnere Elettronico, specializzato in Automazione Industriale. Sono un appassionato di Intelligenza Artificiale, Realtà Virtuale, Simulazione, e sono un esperto di Visione Artificiale applicata all'Automazione Industriale. Attualmente, ed a partire dall'anno 2016, sono impiegato come Proposal Engineer presso la società Mer Mec S.p.A. (:::). Precedentemente, a partire dal 2004, sono stato impiegato, sempre presso la stessa società, come Progettista di Sistemi di Visione Artificiale e di Algoritmi di Elaborazione delle Immagini, applicati in particolare alla Diagnostica Ferroviaria. Sono un sostenitore e promotore dell'apprendimento permanente, dei social network e della condivisione delle conoscenze tramite il web. Se vuoi ulteriori dettagli su di me, visita la pagine About Me (:::).
References to contact me. Following you can find my personal references that you can use if you want to contact me directly, and the links to my social accounts that you can use to follow me or to keep in touch with me by means of social media networks.
Riferimenti per contattarmi. In seguito puoi trovare i miei riferimenti personali che puoi utilizzare se vuoi contattarmi personalmente, ed i collegamenti ai miei account social che puoi utilizzare per seguirmi e rimanere in contatto con me tramite le reti di social media.
Eng. Tateo Giovanni Battista
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Originally published February 26, 2017,
updated August 13, 2022
into the Learning section of
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the Lifelong and Interdisciplinary Learning project of Giovanni Battista Tateo
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